Để đánh giá tình hình sức khỏe của một thương hiệu, người ta thường sử dụng 3 chỉ số sau đây như một quy chuẩn cần thiết và cơ bản nhất để có cái nhìn tổng quan và đầy đủ. Cùng khám phá 3 chỉ số quan trọng để đánh giá thương hiệu.
Hiệu suất bán hàng là tiêu chí số 1 cho các công ty vừa và nhỏ để vươn ra biển lớn. Để đánh giá hiệu suất bán hàng, chúng ta thường dựa trên ba khía cạnh chính:
- Nhu cầu của khách hàng nhiều hơn
- Lợi nhuận cao hơn
- Đối thủ cạnh tranh ít hơn
Tất nhiên, các chỉ số về hiệu suất bán hàng kể trên chính là những thang đo vô cùng hữu ích cho giá trị thương hiệu của bạn. Bạn có thể dễ dàng theo dõi những chỉ số này thông qua lượt tương tác của khách hàng với các trang mạng xã hội, hay lượt traffic của Website công ty bạn.
Nhưng liệu các hoạt động Marketing có tác động tới doanh số bán hàng? Nguyên tắc 3 chữ “V” dưới đây sẽ giải đáp câu hỏi trên:
Nội dung chính
Nguyên tắc 3 chữ “V” về nâng cao giá trị thương hiệu
Theo cuốn sách Sticky Branding của nhà kinh tế học Jeremy Miller, ông đã đưa ra khái niệm 3 chữ “V” nhằm giải nghĩa bí quyết giúp nâng cao vị thế thương hiệu. Ba chữ “V” này đại diện cho ba tiêu chí:
- Volume (Lượng cầu): Nhu cầu thị trường đối với hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp bạn.
- Velocity (Tốc độ): Khoảng thời gian từ lúc khách hàng bắt đầu quá trình mua hàng, cho tới lúc chốt sales nhanh hay chậm.
- Value (Giá trị): Khả năng giữ gìn giá trị của sản phẩm, tức bán với giá cao mà không cần phải sử dụng các chương trình giảm giá.
Volume, Velocity và Value là ba tiêu chí vô cùng quan trọng để nâng cao giá trị thương hiệu. Ứng với các chỉ số mang tính định lượng hơn, ta có thể cắt nghĩa chúng theo ba thuật ngữ như sau:
- Doanh số (Revenue)
- Lợi nhuận (Profit)
- Khả năng tăng trưởng bền vững (Sustainability)
Nói thì bao giờ cũng dễ, áp định nghĩa vào những hoạt động thực tiễn của doanh nghiệp mới là công việc khó. Vì vậy, chúng ta hãy đi sâu vào từng chữ “V” để có cái nhìn thực tế hơn:
Volume: Nhu cầu cho hàng hóa và dịch vụ doanh nghiệp bạn cung ứng.
Để tính toán nhu cầu hàng hóa và dịch vụ doanh nghiệp bạn trên thị trường không phải là điều gì quá khó khăn, nhưng làm thế nào để “kéo” đường cầu lên mới là thử thách đích thực.
Adam Morgan, tác giả của cuốn sách Eating the Big Fish (tạm dịch: Thôn tính “con cá lớn”), có đưa ra nhận xét rất trực quan rằng: Doanh nghiệp đứng đầu thị trường thường có lợi nhuận gấp ba lần đối thủ đứng ngay sau nó. Còn kẻ về thứ ba chỉ thu về có bằng nửa lợi nhuận so với doanh nghiệp đứng thứ hai.
Theo Morgan, “Nếu lợi nhuận giúp doanh nghiệp có nhiều sự lựa chọn hơn, từ đầu tư cho các nguồn lực nhằm tạo lợi thế cạnh tranh trong tương lai, thì sự khác biệt này càng khiến cho khoảng cách giữa kẻ dẫn đầu với những đối thủ phía sau bị nới rộng”.
Rõ ràng, khoảng cách giữa kẻ dẫn đầu, người về nhì và những kẻ chạy theo phía sau là rất lớn. Đây chính là nguyên nhân lý giải vì sao việc “kích cầu” thị trường và nâng cao nhận diện thương hiệu của các doanh nghiệp lại khó khăn đến vậy.
Để thương hiệu của mình được lan tỏa, không còn cách nào khác, bạn phải tiếp thị chúng hiệu quả và mạnh mẽ hơn so với đối thủ cạnh tranh, thay vì chỉ tập trung cho các hoạt động bán hàng.
Velocity: Tốc độ khách hàng mua sản phẩm
Nhanh, hiệu quả là những tính từ dùng để chỉ tốc độ khách hàng mua sản phẩm mà doanh nghiệp nào cũng mong muốn. Để tăng chỉ số này, doanh nghiệp cần chú ý khai thác hiệu quả các tiêu chí sau:
Clarity (Rõ ràng): Trong thông điệp mà bạn muốn truyền tải trong thương hiệu, chúng cần phải thể hiện tính rõ ràng, khiến khách hàng ngay lập tức thấu hiểu, thèm muốn, và chuyển đổi thành hành động mua hàng.
Desire (Nhu cầu): Giữa muôn vàn lựa chọn, khách phải chọn sản phẩm của bạn đầu tiên.
Process (Quy trình): Bạn phải liên kết chặt chẽ website, các kênh Marketing, và bộ phận sales. Bất kỳ thứ gì khách hàng muốn, thương hiệu của bạn phải đáp ứng ngay tức khắc. Có vậy, quy trình bán hàng và chốt sales giữa doanh nghiệp và khách hàng mới trở nên hiệu quả.
Theo dõi hoạt động sales yêu cầu một số nguyên tắc như sau:
- Xây dựng kịch bản bán hàng: Định hình sẵn các kịch bản có thể xảy ra trong quá trình bán hàng của khách hàng, từ nhận diện thương hiệu, đến cân nhắc, quyết định, trong khi mua hàng và chốt sales.
- Theo dõi hệ thống CRM (Hệ thống quản lý chăm sóc khách hàng): Thiết lập và theo dõi quy trình mua hàng của khách hàng dựa trên hệ thống CRM, từ đó, xác định vòng quay thời gian từ lúc khách hàng tiếp cận sản phẩm, cho tới lúc chốt sales.
Một khi đã tuân thủ nghiêm ngặt các nguyên tắc kể trên, việc giảm thời gian cho quy trình bán hàng chỉ là vấn đề thời gian. Nhưng, còn có phương pháp còn tốt hơn nữa:
Chìa khóa vàng cho hoạt động này nằm ở nguyên tắc “Two Call Close”, tức chốt sales chỉ trong hai cuộc gọi. Phương pháp này giúp doanh nghiệp của bạn có thể bán các đơn hàng có giá trị lớn (từ $10,000 đến $75,000) chỉ trong hai cuộc liên lạc với khách hàng, trong hai tuần. Nắm giữ bí quyết này, bạn tha hồ hái “hoa tiền”, trong khoảng thời gian cực ngắn.
Value: Bán hàng không lo giảm giá
Bạn có biết rằng: Cứ mỗi khi bạn xuống nước giảm giá cho sản phẩm, là mỗi lần tiền trong ví bạn “ra đi”, và cũng là mỗi lần giá trị thương hiệu bạn tụt xuống.
Một thương hiệu mạnh luôn đặt giá bán ở mức cố định. Khách hàng nhận biết được giá trị thực trong thương hiệu đó, và chọn nó đầu tiên giữa bạt ngàn sản phẩm cùng loại. “Của rẻ của ôi”, trong một thị trường cạnh tranh sòng phẳng , khách hàng thừa biết những sản phẩm chất lượng không tới từ những thương hiệu rẻ tiền, thường xuyên giảm giá bán.
Vì vậy, xây dựng một thương hiệu mạnh chính là ưu tiên số một của sự thành công. Nó giống như việc nếu bạn muốn ngôi nhà của mình được an toàn và tránh xa những nguy hiểm tiềm tàng bên ngoài, bạn cần phải xây dựng lớp hàng rào vững chắc và kiên cố. Những gợi ý sau đây sẽ giúp bạn xây dựng một thương hiệu mạnh:
- Nâng cao giá trị khách hàng có thể nhận được bằng việc phát triển và duy trì mối quan hệ và các hoạt động chăm sóc khách hàng.
- Thu hút khách hàng và giảm chỉ số churn rate. Làm mọi cách để khách tự tìm đến sản phẩm, và gắn bó không rời.
- Giảm thiểu việc nhảy giá bán liên tục (như tăng giá và giảm giá bán sản phẩm thường xuyên), bởi giá bán chính là yếu tố đầu tiên khách hàng chú ý trong việc lựa chọn hàng hóa.
Ngoài ra, một cách khác để đo lường giá trị thương hiệu của bạn chính nằm ở cách bạn giảm giá (discount) cho hàng hóa. Hãy lần theo hệ thống CRM, hoặc hệ thống quản lý kế toán của doanh nghiệp bạn để nắm được những thông tin như sau:
- Trong mỗi giao dịch, bạn giảm giá bao nhiêu tiền?
- Bạn mất bao nhiêu tiền cho việc giảm giá bán mỗi tháng?
Giảm giá bán thường xuyên giống như đánh rơi vàng trong túi ba gang vậy. Nếu bạn sử dụng chiến thuật giảm giá để giành thị phần, thì đó là chiến thuật đánh vào giá bán, không phải chiến thuật xây dựng thương hiệu mạnh.
Luôn giám sát trước các hoạt động
Nguyên tắc 3V rất quyền năng trong việc năng cao giá trị thương hiệu của bạn. Nhưng nếu không chặt chẽ giám sát, hiệu quả sẽ không thể được như mong muốn. Làm cách nào để giám sát các hoạt động này? Hãy trả lời những câu hỏi dưới đây
- Có cách nào để chúng ta có thể thay đổi linh hoạt các chiến lược hàng tháng và hàng quý?
- Chiến lược, hoạt động, và yếu tố thị trường nào tác động tới các chỉ số 3V?
- Chúng ta có thể làm tốt hơn chứ? Và làm như thế nào?
Tóm lại, phương pháp 3V đóng một vai trò vô cùng quan trọng giúp bạn có thể nâng cao giá trị thương hiệu, chỉ bằng các chỉ số mang tính định lượng. Đây chính là cách làm tuyệt vời, sử dụng thương hiệu và các hoạt động Marketing để tăng hiệu suất bán hàng, cũng như, giúp bạn xác định thương hiệu đang nằm ở đâu trong một thị trường cạnh tranh gay gắt, đất càng ngày càng chật, người càng ngày càng đông như hiện nay.
